摘要：以关系营销、关系学习和渠道资产理论为基础,在中国营销渠道背景下,构建了关系营销导向通过关系学习对渠道资产产生影响的概念模型,并运用210份样本数据进行了模型验证。研究发现:制造商的关系营销导向对关系学习三个维度(信息分享、共同理解、专有关系记忆)有显著的促进作用;而关系学习对渠道资产有显著的驱动作用;信息分享、共同理解、专有关系记忆在关系营销导向对渠道资产影响中充当部分中介作用。研究结论启示企业在利用关系营销导向来提升渠道资产过程中,要特别注重关系学习的作用,可通过理念(关系营销导向)—动作(关系学习)—结果(渠道资产提升)的逻辑路线来提升渠道资产,实现渠道领域的价值营销。
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